销售的流程与目的

　　   培训人：汪洋                         

      时间：2016,09,12

　　    一：励志故事  

　　    开场以天猫网店高级营销人崔万志的演讲开始，如果没有看过的我建议从网上搜来看看，看过的我也建议多看几遍，因为崔万志的经历真的值得我们去学习更加值得我们去思考。

　　    首先，崔万志是一个残疾人，我们无法想象他成为一个网店高级营销人员经历了多少苦和泪，试问我们健全的人有几个能像他一样去坚持？

　　    小的时候去读书，村口有一道沟，同龄人很容易就跨过去，但是他每次都要父母背着过去。有一天他尝试的自己走过去，他先爬下去沟里，然后再从沟里爬上去，往身后一看，他过去了，他很开心，他也思考：原来没有过不去的砍！努力总会有收获，如果都不愿意去尝试，更加不会成功。

　　    高中毕业，他考上了大学，他像每个中榜的孩子一样，高兴的背着行囊去了梦寐以求的大学，交了学费，铺好了行囊，当校长看到他的时候一切都变了，说我们学校怎么出现了残疾人，一个小时之内把他的父母叫来甚至把他的行囊一起赶出了校门，指着他说：就算你考上的大学也没有学校会要你。父子俩站在校门外失声痛哭起来，他恨，恨这世间怎么这么不公！父亲捧着他的脸说：“孩子，别哭，书还要不要读?” “要！”“要读就回去，抱怨没有用，一切靠自己！”他记住了父亲的这句话，回去后经过努力终于被远方的大学录取。

　　    大学毕业面临找工作，他每天奔波于人才市场，投了上百封简历，都没人聘用他。后一次他早早的就来排队，他排在位，但面试官看到他说：走开走开，别挡住后面的人.......他真的很绝望，为什么世间对他这么不公平？他再次想到了父亲的话“抱怨没有用，一切靠自己！”让他再次振作起来，他不再找工作，而是自己创业，开过小网店，超市.....面临失败后继续创业失败后再次创业，他耳边时常出现父亲的话“抱怨没有用，一切靠自己！”经过不断努力终于拥有了自己的电子商务公司，主要经营旗袍。他曾经创下了两分钟卖掉三千件旗袍的纪录，他说他的目标是想为中国的每个女人都做一件旗袍！  

　　   “抱怨没有用，一切靠自己！”父亲的话支持着他，激励着他，让他相信原来一切都是上天对他好的安排。崔万志的故事告诉我们：现实是今天很残酷，明天很残酷，后天更残酷！我们应该反思，现实生活中我们能不能做到像崔万志一样，坚持，坚持，再坚持，如果做不到，为什么？所以我们也要时常激励我们自己，没有人能够帮你，唯有自己帮自己！

　　   二：销售的流程

　　销售的流程分为三点：1精心的准备。熟悉行业知识，产品技能，了解整个公司和竞争对手

　　                   2成交的技能。这个就要把握好时机，那这个时机表现在哪些地方呢？比如，顾客对产品没有顾虑或疑问的时候，顾客对你的产品很满意对你的表现很满意的时候，顾客对竞争对手表示质疑提出疑问的时候，顾客对你不断赞扬的时候，在这四种合适的时机我们就要主动提出成交。

　　举个例子，在一个顾客跟朋友商量好了之后决定去买一辆奥迪Q5,到奥迪4S店接待他们的是一个销售经理，顾客问他，这款Q5现在有没有货？然而那个经理把车的性能和配置完整的做了介绍一遍之后终没有完成此次的交易。为什么？因为经理就没有把我好时机。当顾客已经询问有没有货的时候，就是顾客对产品很满意，完全没有顾虑了，此时销售员接待顾客就只要告诉顾客有没有货，刷卡还是现金，交易就很快能成交。成交就是把话说出去，把钱收回来。

　　                  3售后服务。当订单达成后我们要为顾客服务到底，解决顾客的关键点，站在顾客立场为顾客提供深度服务。服务忌讳以自我为中心，而不站在顾客的角度思考问题。

　　举个例子，有个顾客在亚马逊网站买了一本书，他听说亚马逊的送货速度很快，但是一天，两天后仍然没有收到他买的书，于是就打网站客服的电话问：为什么我买的书还没有到？客服说：先生，您别急，我再帮您查一下，一定督促他们尽快把货送到您的手里。挂电话后客服立马重新给顾客发了一本同样的书过去，顺便备注了一定要将此书送到购买者的手里。因为亚马逊规定客服有个赔偿权限，50元以内可以不请示就能使用该权限。两天不到顾客就收到了书。又过了两天，顾客的老婆和孩子从外婆家回来，孩子看到爸爸拿着那本书，以为爸爸看到了他为他收的快递，回房间一看快递还在原来的地方，就拿给爸爸说：爸爸你怎么买这么多一样的书？然后告诉爸爸，一周前他帮爸爸签收了一个快递里面是一本书。顾客对客服的做法很感动，从那以后他就一直选择亚马逊购买书籍，而且他每年要购买两万多块的书籍来阅读。客服的一个小小的做法就感动了顾客，甚至留住了顾客。因为客服站在了顾客的角度去处理问题，让顾客满意了。

　　我们服务的理念就是让顾客满意，惊喜，感动！来促成成交率。当然，服务也是方法的，1满足客户的基本的需求  2帮助客户拓展业务同样也是在帮自己   3培养客户，提升客户的经营能力   4帮客户拓展事业，让客户10万变100万。

　　三：销售的目的

　　目的很明确，利用服务带动销售，主动提出，主动要求！

　　作为销售行业，不要怕付出，站在客户的立场想问题，把自己的脑袋装进客户的脑袋里，客户就会把你的手放进他的口袋里。

　　培训感言

　　听完汪总的培训后，收获颇丰。尤其是在看完崔万志的故事时，真的被感动和震撼了。世界上有很多残疾人，他们凭着自己努力和毅力去成就了太多常人都无法做到的事。他们是我们的榜样，也是我们的警钟。在我们迷茫的时候要向他们学习，学习他们的精神和毅力。上天对每一个人都是公平的，跟崔万志比起来我们真的幸运太多，努力吧，少年!